Крутящий момент

Малая российская компания научилась зарабатывать миллионы на всем, что вращается

Ирик Имамутдинов, Дан Медовников

Есть такая скучная инженерная истина. При работе машин, в которых есть вращающиеся детали, - неважно, идет ли речь о швейной машинке или гигантской турбине, - возникает вибрация, превышение определенных параметров которой может привести к их остановке или разрушению. Для предотвращения аварий проще всего провести плановый ремонт, то есть остановить и разобрать еще, возможно, вполне работоспособное оборудование. Понятно, что это ведет к простоям и убыткам.

Чтобы вовремя определить "машинную болезнь", не прибегая к остановке производственного процесса, используется технология обслуживания "по фактическому состоянию". Но для этого нужна специальная вибродиагностическая аппаратура. К работающим машинам прикрепляют датчики, в которых происходит преобразование механических колебаний в электрические сигналы. Сигналы обрабатываются и выводятся на экран осциллографа в виде волнового спектра. Анализ спектра и позволяет судить о работоспособности агрегата и возможных дефектах его деталей.

Простая на первый взгляд процедура была отработана и внедрена в реальный сектор не так давно. Но самое интересное, что небольшой российской компании "Диамех" (название образовано из слов "диагностика" и "механика") удалось потеснить в этой сфере маститых западных конкурентов и взять под свой контроль не менее трети этого перспективного рынка, что составляет сегодня пять-шесть миллионов долларов в год.

Диагностика бесшумных субмарин

На вибродиагностике в мире сегодня зарабатываются сотни миллионов долларов. Между тем многие десятилетия главными устройствами, определяющими работоспособность машин, были человеческие глаза и уши. В Советском Союзе, например, особым почетом на предприятиях пользовались мастера-слухачи, которые на ощупь или на слух с помощью немудреных устройств (отвертки или стетоскопа) определяли микронные изменения в работе машин. Именно так в фильме "Трактористы" герой Крючкова определил неисправность работы двигателя. Первые контрольные приборы, следящие за вибрационными параметрами, появились в послевоенные годы. С помощью штатных систем стало возможно предотвращать аварии и останавливать агрегаты до их полного разрушения, но о точном определении дефектных узлов аналоговыми устройствами тогда речи не было. В 60-е годы даже инженерам советских ВВС приходилось пользоваться линейкой и циркулем для измерения всплесков на осциллограммах, отражающих работу турбин реактивных двигателей.

Качественно новый этап в развитии контрольно-измерительной техники - появление цифровой диагностической аппаратуры - начался в 70-80-е годы. Связан он был с активным развитием аудио- и видеопроцессоров, параллельно с которым шла смена поколений полупроводниковой элементной базы. Попутно для новых вычислительных систем создавалось программное обеспечение, которое применялось и в диагностических целях.

Примерно в это же время в США и Европе активизировалось строительство на базе газовых турбин парогазовых установок, газо- и нефтеперекачивающих станций. Работа всех этих машин требовала мощной диагностической поддержки, появилась очевидная рыночная ниша, в которую рванули сотни небольших новообразованных компаний. Но в лидерах тогда оставались те производители, которые освоили выпуск виброизмерительной аппаратуры еще в 50-60-е годы. Самая известная из них - датская Bruel & Kjer, ее приборы считаются образцовыми до сих пор.

Отечественное приборостроение в эпоху компьютерной революции настолько отстало от западного, что агрегаты даже суперсекретных атомных подводных лодок приходилось диагностировать брюлевскими приборами. В 70-80-х годах в СССР экспортировалось 50% выпускаемых компанией Bruel & Kjer устройств. Львиная их доля оседала в доках и на ремонтных базах военно-морского флота, в первую очередь там, где строились и ремонтировались подводные лодки. Продукция из натовской страны помогала советским конструкторам создавать субмарины, до сих пор непревзойденные по бесшумности. В ВМФ работали лучшие по тем временам специалисты-вибродиагносты. Один из современных отечественных лидеров российской вибродиагностики и ближайший конкурент "Диамеха" - петербургская компания ВАСТ ("Виброакустические системы и технологии") - как раз была создана группой специалистов, вышедшей из отраслевой лаборатории Центрального НИИ судовой электротехники и технологии.

С начала 80-х годов вибродиагностика стала активно развиваться в нашей газовой промышленности. В первую очередь это было связано с начавшимся строительством гигантского газопровода Уренгой-Помары-Ужгород. Администрация США наложила эмбарго на поставки газоперекачивающего оборудования из-за начатой Советским Союзом войны в Афганистане (поэтому в народе газовый проект и получил название "наш ответ Рейгану"), чем не преминули воспользоваться европейцы, заключившие с нами "сделку века". Поставляемое ими оборудование не вызывало особых нареканий по качеству, но конфликтные ситуации на трассе длиной 4500 километров все же случались постоянно, причем в случае поломок западные спецы пытались сваливать вину на неправильную эксплуатацию (ремонт на месте поломки обходился им чудовищно дорого - западный инженер получал тогда в Сибири втрое больше своего земляка, работающего, к примеру, в Москве).

Для защиты своих интересов советские газовики создали в рамках уже существовавшего инженерно-наладочного "Оргэнергогаза" подразделение "Оргтехдиагностика" с филиалами по всему Союзу, первоочередной целью которого стала комплексная диагностика импортируемых газовых турбин и нагнетателей. Группу вибродиагностики возглавил Вячеслав Тараканов (впоследствии - один из создателей компании "Диамех"). Ее костяк составили высококлассные инженеры-механики, прошедшие научную школу отраслевого энергетического института - ВТИ (Всесоюзный теплотехнический институт) и получившие опыт диагностической работы в энергетике. Они настояли на приобретении высококлассной аппаратуры, а в министерстве нашлись чиновники, понявшие перспективность вибродиагностики, которые и санкционировали выделение нескольких миллионов "золотых" рублей из тех миллиардов, что были выделены на "контракт века". Мало того, инженерам доверили самим находить производителей приборов (что уже было исключительным явлением для советской внешнеэкономической практики), и они согласовывали с японскими, немецкими и датскими компаниями поставку буквально каждого кабеля или датчика. Специалисты, участвовавшие в переговорах, набирались опыта на западных предприятиях. Рассказывая сейчас о тех годах, они, естественно, не употребляют выражение "промышленный шпионаж", но, тем не менее, скромно признают, что "грамотно свистнули кое-что из тамошних идей".

В перестроечные годы группа технократов-вибродиагностов начала выполнять заказы, поставляемые бойкими комсомольскими активистами из центров НТТМ (научно-техническое творчество молодежи) и столкнулась с новыми для себя проблемами, далекими от вибрации роторных машин. Им пришлось, например, рассчитывать систему виброизоляции генеральского дома, стоящего слишком близко к линии метро, или просчитывать связь между движением автомобилей и сбоями вычислительного центра крупного таксопарка. Появившуюся в это же время идею делать собственные приборы в "Оргтехдиагностике" реализовать не удалось. В надежде профинансировать свои инженерные амбиции в 1990 году группа Тараканова по приглашению Игоря Радчика, нынешнего директора "Диамеха", переходит в близкое по профилю деятельности советско-германское СП, но, не получив от немцев согласия на развитие собственной производственной базы, начинает самостоятельную жизнь.

Анализаторы для советского технаря

"Диамеху" сразу повезло. Благодаря старым связям новоиспеченной компании удалось получить выгодный контракт на поставку вибродиагностической техники организациям Министерства нефтяной промышленности. Западные кредиты тогда предоставлялись под закупку западного же оборудования, и нефтяники, столкнувшись с теми же проблемами, что и их коллеги-газовики несколькими годами ранее, начали создавать свои диагностические центры. Тут-то и вспомнили специалисты-отраслевики об опыте таракановской группы. Радчиков и Тараканов начали с того, что подписали контракт с американской компанией CSI на поставку виброанализаторов, а средства, вырученные от их реализации, вложили в разработку собственного прибора.

Желание сделать свой прибор диктовалось не только вышеупомянутыми инженерными амбициями ("мы сможем не хуже"). "Будучи сами инженерами, мы понимали, что менталитет постсоветского технаря, получившего широкое базовое образование, отличается от распространенного на Западе подхода strongly recommended, - утверждает начальник отдела маркетинга 'Диамеха' Алексей Кудрявцев, - и в той же диагностике российский специалист стремится к большему простору для выбора решений, а следовательно, ему нужны более универсальные приборы".

Впервые отечественный виброанализатор был представлен на выставке "Нефть и газ" в 1992 году, а с 1993-го начались его продажи. Потребители сразу признали, что прибор не только соответствует мировому уровню, но и лучше подходит для российской специфики. Впрочем, приобретать его не спешили - переживающая коллапс промышленность жила только сиюминутной выгодой. По мнению Вячеслава Тараканова, "в стране никто не думал о завтрашнем дне, а среди нашего топ-менеджмента невиданные масштабы принял психоз под девизом 'сорвал куш - и на Канары'. Как вы понимаете, это означает смерть для рынка услуг по диагностике".

Но был в тотальном промышленном кризисе и плюс. Рынок съежился и стал малоинтересным для западных производителей. Англо-американская IRD перестала поставлять свои устройства сразу после развала Союза. У компании CSI, реализовавшей в 1990-1992 годах около 200 виброанализаторов, к 1994 году счет проданных приборов пошел на единицы. Bruel & Kjer и Schenck продолжали поставлять небольшое количество техники вместе с импортируемым оборудованием, но в свободную продажу она не поступала. Стагнирующий рынок стали обслуживать неприхотливые местные поставщики. Тот же "Диамех", уже став лидером, продавал не более ста приборов в год, но высокая доходность бизнеса позволяла компании не только держаться на плаву - оборотных средств хватало и на производство приборов, и на разработку новой продукции.

От приборов до станков

Небольшая емкость рынка приборов навела руководство "Диамеха" на мысль заняться еще одним, более капиталоемким, сегментом рынка вибродиагностики - балансировочными станками. Финальной операцией ремонта роторных механизмов в 70% случаев является их балансировка на специальных станках, и потребность в них сильно возрастает, когда приходится иметь дело с изношенным оборудованием (каковое по большей части и стоит на российских предприятиях).

Ко второй половине 90-х русские турбины и электродвигатели стали выходить из строя все чаще. Станки же, поставляемые самыми известными на мировом рынке производителями балансировочного оборудования - компаниями Schenck или IRD, большинству отечественных предприятий были не по карману. Рынок балансировочных станков был практически свободен и от отечественной продукции - предприятия, сотнями выпускавшие подобные устройства в советское время, теперь сами лежали. В "Диамехе" это хорошо понимали. Понимали и то, что самый дорогой виброанализатор стоил пять тысяч долларов, а небольшой станок в десять раз дороже, к тому же его можно было снабдить собственным прибором - словом, в этом сегменте рынка компания и решила предпринять новый прорыв.

О том, где взять стартовые инвестиции для выхода в новый капиталоемкий сектор, в "Диамехе" размышляли недолго. Решились на авантюрный шаг - на очередной экспозиции "Нефть и газ" 1994 года выставили макет недоработанного балансировочного станка собственной разработки. В случае предоплаты потенциальным клиентам обещали поставить станки через полгода, гарантируя при этом, что первоначальная невысокая сумма контракта будет сохранена. Было заключено шесть соглашений: конечно, компанию уже знали и по приборам, но, скорее всего, сработала инженерная корпоративная солидарность - сотрудников "Диамеха" помнили как классных специалистов с советских времен.

Денег доверчивых клиентов хватило на доводку станка и начало его производства в арендованных цехах Московского завода автоматических линий и специальных станков. Однако собрать к положенному сроку их не успели, уговорить подождать еще удалось не всех, и несколько компаний подали на "Диамех" в суд. Делу помог вовремя подвернувшийся кредит Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Его эксперты после изучения состояния дел в компании признали ее "инновационной" и миллион докризисных рублей выделили.

"Диамеху" на этот раз опять повезло - не прошло и года после выделения кредита, как потребители получили свои станки. Они настолько остались довольны их функциональностью, что забрали из судов исковые заявления.

Сбыт новой продукции рос, и хотя счет шел на десятки единиц техники, объем продаж станков в денежном выражении быстро превысил объем продаж виброприборов. Компания твердо встала на ноги, и когда в кризисном 1998 году грабители вынесли из офиса всю компьютерную технику, только что полученную в лизинг по еще одному кредиту, это ненадолго расстроило ее планы - уже через год она вернулась к докризисным показателям. Так "Диамех" стал одной из трех компаний в мире (кроме нее, это Schenck и IRD), производящей весь спектр диагностического оборудования - от штатных систем до балансировочных станков.

Оценивая ближайшие возможности отечественного рынка, в "Диамехе" любят приводить в пример лидера американской индустрии компанию CSI, поднявшуюся десять лет назад благодаря советскому контракту. Сейчас она продает более тысячи приборов. В качестве другого аналога приводился пример Южной Кореи, где только одна фирма-производитель из первой десятки поставляет двести балансировочных станков в год.

Сейчас продукция "Диамеха" имеет устойчивый спрос, в первую очередь у энергетиков, а вот значительного его роста можно ожидать только с дальнейшим подъемом промышленности, прежде всего нужен скачок в машиностроении. "Потенциал, безусловно, велик, - считает Вячеслав Тараканов, - эта техника необходима двум с половиной тысячам крупных российских клиентов. Но пока диагностика продолжает относиться к третьей волне приоритетов производителей. Первые две - сырье и оборудование для производства. Скажем, большому металлургическому концерну даже при нынешней загрузке нужны три станка, но покупается только один, АЭС нужно пять-шесть комплектов приборов, а приобретают они только два. Поэтому-то российские предприятия и покупают пока только около ста пятидесяти станков и трехсот приборов в год".