Разговорник
Большинство интернет-предпринимателей не принимают в расчет, что в интернет-бизнесе "бизнес" гораздо важнее "Интернета"
Денис Владиславлев
(кандидат экономических наук, менеджер по развитию электронного бизнеса United NetWorkers, invest@unw.ru)
Венчурный капитал стал базой для роста высокотехнологичного сектора на Западе, с венчурными капиталистами связывается надежда на быстрый рост этого сектора и в России. По оценкам председателя административного совета Российской ассоциации венчурного финансирования Алексея Власова, в настоящее время на территории России действует около 40 компаний, управляющих венчурным капиталом, с общей капитализацией примерно 2,5-3 млрд долларов. Однако рассчитывать на быстрый приток средств в российский технологический сектор, в том числе в проекты, связанные с Интернетом, не приходится. Проблема этого сектора заключается не только в повышенной оценке рисков вложений (они высоки и на Западе), но и в отсутствии культуры взаимодействия новаторов с венчурными инвесторами. Эту проблему венчурные капиталисты считают одной из наиболее острых для российского Интернета, пожалуй, даже более острой, чем узость рынка и отсутствие квалифицированных кадров.
Западные инновационные предприниматели и инвесторы гораздо в большей степени, чем российские, были готовы к взаимодействию, поскольку за годы существования венчурного бизнеса на Западе уже сложилась определенная деловая культура. У нас же не совпадают даже общие представления инвесторов и предпринимателей о том, что есть "перспективный интернет-проект". Если для предпринимателя важнее прибыли порой оказывается возможность получить опыт, заработать имя, то инвестору положено оценивать проект исходя из соображений финансовой выгоды. Его интересует срок окупаемости и доходность вложений. И даже проектные риски, сильно зависящие от предметной области, инвестор предпочитает рассматривать в стоимостном выражении, в виде затрат на их хеджирование.
В случае с интернет-предпринимателями ко всем обычным проблемам, таким как отсутствие опыта ведения бизнеса и переговоров с инвестором, добавляется еще и тяжелая "технологическая" наследственность потенциального реципиента: большинство интернет-предпринимателей попросту не принимают в расчет того простого соображения, что в интернет-бизнесе гораздо важнее все же бизнес, а не Интернет, что телега не едет впереди лошади, а технология - впереди бизнеса. В результате на менеджеров инвестиционных компаний, работающих с интернет-проектами, вместо бизнес-планов обрушивается поток неформализованных мыслей, который является по сути лишь сырьем для последующей разработки инвестиционного предложения. "Я не предложения их рассматриваю. Я бизнес им придумываю, потом бизнес-план пишу, да потом еще и поиском инвестиций под него занимаюсь..." - характерное высказывание одного из венчурных капиталистов.
Очевидно, что реализации любого интернет-проекта должно предшествовать формулирование идеи, анализ рынка, составление технического задания и много другой работы, которая в результате, как правило, сводится в два документа - инвестиционное предложение, которое призвано инициировать все начинание, и бизнес-план, детально описывающий все вопросы, связанные с запуском и функционированием проекта. При этом с точки зрения инвестора основные положения проекта должны выстраиваться в соответствии с логикой доминирования бизнес-составляющей: сначала необходимо оценить потенциал рынка, востребованность услуги, которую собирается развивать новая интернет-компания, и лишь затем настает черед выбирать технологии, необходимые для ее осуществления. Порой при более детальном рассмотрении нужд традиционной компании, рвущейся в Интернет, оказывается, что она нуждается в организации, например, call-центра, а не интернет-системы.
"Нами двигало желание создавать успешные компании..."
В 1957 году Артур Рок, в то время работавший в инвестиционной банковской фирме на Уолл-стрит, получил письмо от Юджина Клейнера, инженера из компании Shokley Semiconductor Laboratories в Пало Альто. Глава этой фирмы Вильям Шокли только что удостоился Нобелевской премии за изобретение транзистора, но Юджин и несколько его коллег были не очень довольны своим шефом и искали фирму, которая заинтересовалась бы идеей производства нового кремниевого транзистора. Рок показал письмо Клейнера своему партнеру и убедил его вместе полететь в Калифорнию, чтобы на месте изучить предложение. После их встречи было решено, что Рок соберет 1,5 млн долларов для финансирования проекта Клейнера.
Рок обратился к 35 корпоративным инвесторам, но никто из них не решился принять участие в финансировании предлагаемой сделки. Все вроде бы заинтересовались его предложением, но создавать специальную фирму под абсолютно новую идею да еще и финансировать теоретический проект им никогда раньше не приходилось. Казалось, все возможности уже исчерпаны и затея обречена. Но тут - случайно, как многое происходит в этом мире, - кто-то посоветовал Року поговорить с Шерманом Фэрчайлдом, изобретателем, который уже имел опыт создания новых технологичных компаний. Фэрчайлд решился.
Так была основана Fairchild Semiconductors - прародитель всех полупроводниковых компаний Силиконовой долины. После этого у Рока были еще Intel и Apple Computer. К 1984 году имя Артура Рока стало синонимом успеха. Собственно говоря, именно он, похоже, был первым, кто вообще употребил термин "венчурный капитал".
Первый фонд, сформированный Роком в 1961 году, имел всего 5 млн долларов, из которых инвестировано было только 3 миллиона. Корпоративные инвесторы не были заинтересованы во вложении средств в малопонятные структуры. Но результаты работы фонда оказались ошеломляющими: израсходовав всего 3 млн, через непродолжительное время Рок вернул инвесторам почти 90 млн долларов.
Становление венчурного капитала в США совпало по времени с бурным развитием компьютерных технологий и ростом благосостояния среднего класса американцев. Современные гиганты компьютерного бизнеса - DEC, Apple Computers, Compaq, Sun Microsystems, Microsoft, Lotus, Intel - сумели подняться во многом благодаря именно венчурному капиталу. Более того, бурный рост новых отраслей, таких как персональные компьютеры и биотехнология, оказался возможным в основном за счет венчурных инвестиций. Венчурные капиталисты с завистью вспоминают, как в 1987 году Дон Валентин из Sequoia Capital за 2,5 млн долларов приобрел пакет акций Cisco Systems, одного из теперешних мировых лидеров производства сетевых маршрутизаторов и телекоммуникационного оборудования, - всего через год стоимость этого пакета составила 3 млрд долларов.
Один из основоположников венчурного капитализма Том Перкинс вспоминал: "Деньги, которые мы делали, на самом деле являлись побочным продуктом ... нами двигало желание создавать успешные компании, находящиеся на острие удара, развивающие изумительные новые технологии, которым предстояло перевернуть мир".
(Павел Гулькин, "Введение в венчурный бизнес в России") |
Как уйти от междометий
Инвестиционное предложение, разработанное консультантами из компании с мировым именем, не сильно отличается от стандарта, который мы приводим. Однако обойдется соискателю инвестиций в 200 тысяч долларов. В эту сумму входит не только проверка данных, приведенных в проекте, но и продвижение проекта среди потенциальных инвесторов |
Основой взаимопонимания между потенциальным инвестором и новатором должно быть инвестиционное предложение, позволяющее перевести знания предпринимателя о предметной области и технологиях на экономический язык, понятный инвестору. Трудность, однако, заключается в недостатке практики составления таких разговорников.
Дело в том, что при написании инвестиционных предложений для российских интернет-проектов почти невозможно использовать опыт, накопленный в других отраслях и странах. С одной стороны (и это не только российская проблема), из-за высокой рискованности интернет-бизнеса инвестиционное предложение для интернет-проекта нельзя составлять в соответствии с практикой, накопленной в традиционных отраслях. С другой стороны, писать его по стандартам, использующимся в венчурном финансировании, тоже нет смысла. Инвестированием в Интернет в России занимаются в основном специализированные инвесторы, хорошо знакомые со всеми аспектами этого бизнеса, поэтому инвестиционное предложение может не раскрывать широко известные положения и технологии.
Когда на нашу компанию, интернет-инкубатор, выполняющий в какой-то степени и роль консультанта, и роль инвестора, обрушился поток бизнес-идей, мы разработали своего рода стандарт инвестиционного предложения (см. "Стандарт инвестиционного предложения"), который легко усваивают и применяют даже те, кто не имеет специальных знаний в области инвестиционного планирования.
К настоящему времени он опробован на пятнадцати различных проектах, относящихся как к B2B, так и к B2C. И, надо сказать, его использование значительно облегчило жизнь и нам, и потенциальным предпринимателям. Сейчас мы получаем стандартизированные инвестиционные предложения, что позволило почти вдвое снизить трудозатраты на их рассмотрение.
Структура инвестиционного предложения
Стандарт написания инвестиционного предложения можно рассмотреть на следующем примере, объединяющем характерные черты нескольких реальных проектов, осуществляемых United NetWorkers.
После краткого введения следует описание проекта, включающее несколько пунктов.
Миссия проекта (три-четыре предложения, четко определяющие идею проекта: результат, способ достижения, сроки). Например: создание первой в России интернет-площадки аукционного типа для торговли мелкими партиями стеклотары usedbottle.ru, клиентами которой могут стать пункты стеклотары и предприятия пищевой промышленности. Торговая площадка призвана повысить ликвидность и эффективность ценообразования мелкооптового рынка стеклотары. К концу первого года работы она должна удерживать лидирующую позицию на рынке, обслуживая не менее четверти совокупного оборота 50 крупнейших пунктов стеклотары, являющихся надежными партнерами с точки зрения договорной дисциплины.
Ключевые факторы успеха (обстоятельства, позволяющие сделать вывод, что проект перспективен в рассматриваемом отрезке времени). Для нашего примера, вероятно, следует указать, что наиболее интенсивно среди B2B.проектов в России развиваются отраслевые торговые площадки биржевого и аукционного типа; что пункты стеклотары нуждаются в механизме, повышающем ликвидность мелкооптового рынка стеклотары; что потребность в площадке носит непрерывный характер. Наконец, важно то, что в российском секторе Интернета отсутствуют аналогичные действующие проекты.
Рынок, на который ориентирован проект (типы клиентов и их потребностей, которые призван удовлетворить проект). Типов клиентов у usedbottle.ru два. Во-первых, это пункты стеклотары. Мелкооптовый рынок стеклотары расширяет количество предприятий пищевой промышленности, доступных для пунктов стеклотары. Кроме того, пункты стеклотары получат возможность сбывать временно невостребованные партии товара или консолидировать их в более крупные, на которые есть заказы. Во-вторых, это предприятия пищевой промышленности. У таких предприятий и пунктов стеклотары существуют налаженные долгосрочные связи, но единая площадка предоставит предприятиям возможность снижения цены за счет прямой конкуренции пунктов стеклотары в процессе торгов.
Сервис (формы обслуживания и расчет стоимости услуг). В данном случае это участие в аукционе либо организация собственного аукциона участниками площадки. Участие в аукционе в зависимости от того, прямой он или обратный, требует предварительного депонирования средств или экспертизы партии товара, которая предварительно завозится на централизованный склад. Услуги организатора площадки по депонированию средств, проведению экспертизы и сдаче в аренду склада являются платными. Организовать аукцион может любой из участников площадки. Плата за организацию аукциона включает фиксированную предоплату и процент от суммы сделки. Организатор аукциона в зависимости от того, продает он или покупает, как и участник аукциона, либо депонирует деньги, либо депонирует товар на складе и проводит его экспертизу.
Функциональная модель (описание клиентского инструментария). Основу торговой площадки составляет рубрикатор видов стеклотары. Информация о проходящих аукционах по отдельным видам стеклотары доступна каждому участнику торговой площадки в соответствующих разделах рубрикатора. Участник торговой площадки может разместить заказ на организацию аукциона, выбрав необходимый раздел, указав размер партии и первоначальное предложение по цене. Заказ регистрируется в системе, а организатору аукциона сообщается о времени его проведения. По окончании аукциона система сообщает ее организатору победителей аукциона. Члену торговой площадки для участия в аукционе необходимо выбрать необходимый раздел, выставить свое предложение и цены. По окончании аукциона участнику площадки сообщается о его результатах. Участник площадки может сформировать активный запрос на получение информации об аукционах по интересующим его видам стеклотары, выбрав соответствующий раздел рубрикатора.
Конкуренция (в этом разделе должны быть описаны аналогичные проекты, параметры их услуг и их рыночные доли. Цель - показать конкурентные преимущества предлагаемого проекта). Так, в нашем примере должно быть указано, что в российском Интернете уже существует площадка, торгующая стеклотарой, организованная компанией ivan pupkin в середине 1999 года. Других проектов нет. Некоторую конкуренцию новому проекту могут составить частично перекочевавшие в Интернет газеты, в которых размещаются предложения на покупку/продажу партий стеклотары, однако это на порядок более примитивный механизм.
Цели и задачи проекта (отчетные даты и результаты, которые должны быть достигнуты к этому сроку). Например: к 1 июля 2001 года usedbottle.ru должна обслуживать 30 пищевых предприятий, 50 крупнейших пунктов стеклотары, 100 мелких пунктов стеклотары (25% рынка).
Расчет потока доходов (консервативная оценка дохода проекта, учитывающая рыночный оборот, наличие конкурентов, существующие вознаграждения для посредников и так далее). Для нашего примера следует указать, что ежегодный оборот рынка стеклотары, приходящийся на 50 крупнейших пунктов, составляет 100 млн долларов США, а консервативная оценка доли продаж через Интернет составляет 50%. С учетом того, что у проекта могут появиться серьезные конкуренты, доля проекта на рынке составит 1/4, или, в абсолютном значении, 25 млн долларов США. Пункты стеклотары готовы платить 10% от стоимости партии посредникам, приводящим покупателей. Эта цифра может стать основой для определения комиссионного вознаграждения за организацию аукциона, которое составит половину, то есть 5%. Таким образом, консервативная оценка дохода проекта - 1,25 млн долларов США в год.
Схема воплощения проекта (участники проекта, структура и схема управления, условия участия инвестора). Участниками проекта являются United NetWorkers (доля в уставном капитале - 51%, вклад - финансовая и технологическая поддержка проекта), ЗАО "Группа товарищей" (25%, вклад - отработанная на пилотном проекте технология и связи) и АО "Центральный пункт стеклотары России" (24%, вклад - осуществление всех сделок через торговую площадку, поддержка брэндом, связями во властных структурах).
Риски (факторы риска и стратегия их снижения). Факторами риска для нашего примера могут быть: ухудшение рыночной конъюнктуры, появление активных конкурентов, изменения законодательства. Соответственно, компания может предусмотреть экспансию на рынок стран СНГ, снижение тарифов и улучшение функциональной модели, лоббирование необходимых ей изменений в законодательстве.
Вторая часть инвестиционного предложения должна описывать ресурсы, необходимые для исполнения проекта. В том числе структуру штата, даты приема сотрудников, имеющиеся кандидатуры; техническо-технологические ресурсы включая перечень компьютерной и иной техники; перечень информационных продуктов, на которые необходимо подписаться создаваемой компании; перечень проводимых ею рекламных акций. Отдельным пунктом необходимо указать расходы на специфическую экспертизу, например, для нашего проекта при организации аукциона необходимо проверять выставляемую на торги партию стеклотары на предмет однородности, отсутствия сколов. Далее следует рассмотреть возможных партнеров и перечень работ, которые могли бы быть выполнены сторонними организациями. Так, usedbottle.ru может перепоручить НП "Московские бутылочники" проведение экспертизы партий стеклотары, а склад для хранения торгуемых партий стеклотары арендовать у ЗАО "Лютик".
Следующая часть инвестпредложения - это план работ, разумеется, с указанием времени, которое отводится для их исполнения, ответственных лиц и задействованных ресурсов.
И наконец, заключает предложение поквартальный бюджет новой компании. |
Кто ищет приключений*
*Venture - риск, предприятие/действие, шанс, приключение.
"Ангелы". Частные лица, инвестирующие идеи на самой ранней стадии "посева" и "старта", то есть еще до зарождения и формирования компании. В российском Интернете эту роль выполняют интернет-инкубаторы. Средняя сумма инвестиций составляет и у нас, и на Западе несколько десятков тысяч долларов. Говорят, правда, что на гольфовых полях Силиконовой долины обитают целые банды "ангелов", вышедших в отставку топ-менеджеров высокотехнологичных компаний, которые могут вложить в хорошую идею и миллион долларов. Чтобы было потом о чем рассказать партнерам по игре.
Независимые венчурные фонды создаются коммерческими и инвестиционными банками, страховыми компаниями, пенсионными и благотворительными фондами, корпорациями и частными лицами. Венчурные фонды вкладывают капитал, как правило, в развитие или расширение уже существующей фирмы, акции которой распределены между акционерами и не торгуются на бирже. Инвестиции осуществляются в обмен на неконтрольный пакет акций, на срок от 4 до 7 лет. Размер инвестиций таких фондов колеблется от 250 тыс. до 20 млн долларов.
Корпоративные венчурные инвесторы, дочерние компании промышленных корпораций, осуществляющие инвестиции в интересах материнской компании. Обычно это прямые инвестиции, направляемые в том числе в покупку небольших фирм, имеющих в активе интересные для материнской компании разработки.
|
